Wat houdt ondernemers bezig: Hoe kan ik overtuigend adviseren en krijg ik opdrachten?
Onlangs hebben wij een presentatie mogen geven aan ca. 40 ondernemers die waren uitgenodigd door de regionale Rabobank. Deze ondernemers zijn vooral geïnteresseerd in hoe je als vakmens en professional je ook professioneel kunt verkopen en acquireren. Na de presentatie van een tweetal theorieën en de ‘Rabobank cijfers en trends’ ontstond er een interactieve avond.
Nogmaals de inspirerende video:
The Golden Circle: Aan de hand van dit model hebben wij de deelnemers laten zien dat veel organisaties hun communicatie en acties van buiten naar binnen laten lopen. Zij beschrijven dan hun producten of diensten en vervolgens vertellen zij dan wat de USP’s (Wikipedia: link !) zijn of iets over het ontwerp van hun producten of de slimme werkprocessen, de What en How vraag worden daarmee beantwoord.
De ware reden waarom zij ondernemen , zelfs wereldwijd, wordt vergeten te vertellen. Navraag leert zelfs dat zij over hun echte drijfveren om te ondernemen weinig te melden hebben. De Why vraag is de grote ontbrekende factor binnen alle communicatie-uitingen en handelingen. Simon Sinek heeft enkele jaren onderzoek gedaan naar succesvolle bedrijven en bekende wereldleiders zoals Martin Luther King. Zij handelen en communiceren altijd vanuit de Why. De What en How zijn dan de logische stappen naar een sterke relatie met je consument en een volmondig ja op jouw proposities of volgers voor jouw ideeën. Apple geeft aan dat een van haar belangrijkste drijfveren is om nooit de status quo te accepteren en zij willen anders denken en handelen. Vandaaruit ontwerpen zij zeer gebruiksvriendelijke producten met een hoge design waarde. Toevallig zijn dat computers, mp3 spelers of tablets.
Verder onderzoek toont aan dat het gedeelte van de hersenen dat verantwoordelijk is voor je gedrag (=actie), beleving en vertrouwen juist niet gevoelig is voor woorden, cijfers en ratio. Laat juist de beantwoording van de Why vraag dit gedeelte van je hersenen juist wel aanspreken.
Leestip: gaten en boren
Inmiddels zijn in marketingland dit veel gebruikte woorden geworden. Lees Jos Burgers’ “Denk in gaten niet in boren” er maar eens op na. Leer vooral te denken in de echte behoefte van je afnemers. Waar ligt hun probleem en wat kun jij als ondernemer er aan doen om dat op te lossen. Hoe beter jij in staat bent om de match te maken tussen die behoefte en jouw specifieke oplossingen hoe meer kans je maakt op een gezonde relatie met jouw afnemers.
Rabobank cijfers en trends succesvol ondernemen
De sleutelwoorden van een, ondanks bescheiden, economische groei van 0,5 % zijn:
- Anticiperen op veranderingen en flexibel daar op inspelen, weten waar je klant van wakker ligt.
- Do it Together.
- Groen is poen.
- Niet het hebben is belangrijk maar het (tijdelijk) gebruik maken van is essentieel.
- Het gaat steeds meer om de beleving; de klant wil het verschil kunnen voelen!
- Pak de kansen die in het buitenland liggen.
- Zoek nadrukkelijk de samenwerking met andere ondernemingen op.
Na de interactieve sessies waar meerdere ondernemers de kans kregen om over hun bedrijf en dienstverlening te praten, kregen de deelnemers de tijd om vragen te formuleren: wat zijn nu je grootste verkoopuitdagingen en -vraagstukken. Vanuit de onderstaande lijst met vragen zullen wij de komende weken de hopelijk bruikbare inzichten en oplossingen bespreken.
Vragen van ondernemers
De vele gestelde vragen zijn samen te vatten en te categoriseren in de volgende thema’s:
- Hoe kan ik opdrachtgevers mijn meerwaarde tonen en hoe creëer ik waarde door de samenwerking met hen.
- Hoe kan ik koud het beste nieuwe klanten benaderen en hoe kom ik aan tafel bij grotere opdrachtgevers. Hoe werf ik nieuwe klanten?
- Als je alles (verkopen, sociale media, site etc. etc.) goed doet, maar toch geen omzet hebt; wat doe je dan verkeerd?
- Hoe creëer ik bekendheid voor mijn bedrijf en diensten zonder hoge kosten?
- Hoe kom ik onder prijs concurrentie (gevechten) uit? Zakken kan niet meer. Er gaat altijd wel iemand onder de prijs door.
- Hoe kun je speerpunten en of USP’s bepalen? Hoe kan ik me onderscheiden?
Wie zijn mijn klanten? Waar richt ik mijn marketing op?
Een aantal van de bovenstaande vragen kunnen pas beantwoord worden als je inzicht krijgt in de volgende zaken: Waar zij zitten, hoe ziet de organisatie eruit, wat en hoe doen zij hun ding, passen ze bij mijn bedrijf, hoeveel mogelijke afnemers er zijn en mogelijk ook andere aanbieders, hoe koopt men daar diensten en producten in, wat zijn hun behoeften: wat zijn hun problemen? Een professionele verkoper of een marktgerichte organisatie zal zich altijd eerst goed verdiepen in zijn mogelijke klantengroep. Vaak zie je na een snelle eerste onderzoek dat er verschillende soorten consumenten, klanten en branches zijn. Dan kun je keuzes maken voor bepaalde deelgroepen. Pas als dat duidelijk is kun je gaan nadenken over de meest effectieve benadering.
Wat je niet weet kun je altijd vragen of onderzoeken op internet bijvoorbeeld, goed verkopen begint bij een goede analyse van je mogelijke klant. Het is mogelijk om een vegetariër, die jij als klant ziet, te overtuigen van de kwaliteit van jouw heerlijke lamskoteletten. Hij zal mogelijk wel naar je luisteren en je een leuke adviseur vinden…., maar zeker geen lamsvlees voor zichzelf bij jou bestellen.
Verdiep je dus in je potentiele klant en probeer er achter te komen wat zijn/haar problemen zijn. Ik begrijp dat dit kan klinken als een algemene opmerking! Maar het is echt zo. Let maar eens op als je zelf iets koopt. Je gunt als het ware de opdracht aan diegene die zich het best in jou verdiept en een oplossing voor jouw probleem kan bieden.
In de komende e-zines zullen wij dieper ingaan op de hier boven omschreven vragen en uitdagingen. Zijn er tussentijds belangrijke vragen dan mag je ons altijd mailen of bellen. Ook bieden wij nog steeds de mogelijkheid om gebruik te maken van onze gratis strategiesessie.
Aanbevolen voor ondernemers
De film van Bob Proctor “The Secret”. Het boek van Jos Burgers “Denk in gaten niet in boren”. De boeken van Judith Webber “Kies en ze kiezen jou” en “Laat jezelf zien”.
Hans Wennekes