“Zijn succesvolle ondernemers ook altijd succesvolle verkopers”?
Ja, zou je zeggen anders waren ze geen succesvolle ondernemer geworden. Logisch! In de praktijk kom je veel ondernemers tegen die prachtige organisaties runnen maar zelf amper uitblinken in het verkoopvak en ook geen enkele behoefte hebben of aanleiding zien om zich daar verder in te ontwikkelen. Iets vaker zie je toch de directeur / -eigenaar stoeien om deze vaardigheid toe te voegen aan zijn toch al uitgebreide pallet aan taken en verantwoordelijkheden.
Drie ballen dien je als ondernemer echt wel in de lucht te kunnen houden. Je hebt een visie over hoe je bedrijf er uit zou moeten zien, je kunt als manager je mensen en middelen op de juiste wijze inzetten en je vertoont herkenbare kenmerken van een leider. Deze te beperkte weergave van het INK model is wel goed bruikbaar om snel te beoordelen of je als ondernemer allround bent (en mogelijk succesvol) en over de mogelijke tevredenheid van klanten en partners maar zegt nog steeds weinig over je prestaties als verkoper of van je commerciële organisatie.
Succesvolle ondernemers kenmerken zich vaak door een gezonde assertieve houding , kunnen vaak helder communiceren en vertonen empatisch vermogen: ze kunnen en willen zich inleven in de situatie van anderen. Verkopers die ik bewonder en die ook langdurige en zakelijk gezonde relaties onderhouden, vertonen vaak en dergelijk profiel. Helaas zie je deze eens zo succesvolle salesmanagers struikelen wanneer zij zelf aan het roer komen te staan en de eindverantwoordelijkheid voor het gehele bedrijf mogen dragen.
Wat kun je als ondernemer of DGA nu doen als je het lastig vindt om je commerciële formule succesvol uit te rollen. Laat staan dat je weet hoe je een winnende formule weet te ontwikkelen en deze kunt vertalen naar een werkbare aanpak.
Tijdens de contacten die ik met ondernemers en ondernemingen van uiteenlopende pluimage en omvang heb gehad, heeft zich een nogal eclectische onderverdeling in 5 modellen voor succesvol verkopende organisaties gevormd.
1: Vanuit de Why: Simon Sinek heeft aan de hand van onderzoek zijn Why-How-What model ontwikkeld: Succesvolle bedrijven en leiders communiceren vanuit hun Why-vraag. In de vele publicaties lees je over de werking van de twee hersenhelften en het bijna automatisme waarmee je mensen en klanten aan jouw organisatie kunt binden wanneer je vanuit de persoonlijke WHY vraag communiceert en opereert.
2: Fish is een ander Amerikaans model met een beproefde onderliggende trainingsmethode. Door als ondernemer niet te werken, maar vooral te spelen, je volledig en ‘wakker’ in te zetten, er een feestje van te maken en ook nog eens iedere ochtend steeds opnieuw te bepalen wie je bent en hoe je wilt zijn, zul je klanten in overvloed hebben. De FISH! video over een groep vishandelaren in Seattle schijnt een van de best verkochte videotrainingen ter wereld te zijn.
3: Gebruik het web en dan vooral de sociale media om regelmatig zinnige content te publiceren. Vooral veel geven en weinig te vragen is het credo. Velen maar in het bijzonder Jeffrey Gitomer vinden dat dit dѐ manier is om mensen te bereiken die ook nog eens graag bij jou willen kopen. Voorbeelden van succesvolle web- en socialmedia strategieën vind je op ManagementSite.nl.
4: De juiste M/V erbij zoeken! Met name bij familiebedrijven, meer dan de helft van alle Nederlandse bedrijven is een familiebedrijf, zie je dat de niet familieman / -vrouw zijn/haar intrede doet. Soms is deze persoon succesvol als trekker en vormgever van het verkoopproces. Helaas te vaak is hij / zij het slachtoffer van de ijzeren dynamiek die voortvloeit uit de driehoeksverhouding tussen eigendom, familie en bedrijf!
5: In- of uitbesteden van je verkoopproces. Je kunt op de drie bekende niveaus hulp inhuren van derden. Op strategisch niveau zie je vaak de business consultant goed werk doen. Na de inspirerende momenten vol nieuwe inzichten kan er worden gekozen om de tactische en operationele zaken ook door derden te laten uitvoeren. In-huis door bijvoorbeeld de inzet van een team dat op afroep flexibel inzetbaar is of het geheel buiten de deur laten verzorgen door een organisatie die namens jouw bedrijf klanten vindt en bindt.
De waarheid ligt zoals altijd in het midden. Ik heb vooral geleerd dat de juiste mix van activiteiten en dus ook inzichten altijd het beste resultaat oplevert. Een mix die je wel steeds dient af te stemmen op de situatie waarin jouw bedrijf zich bevindt.
Welk model je ook aanhangt of welke mix je ook toepast, doe vooral die dingen waar je goed in bent. Bij voorkeur doe die dingen waarin jij en je bedrijf excelleren!